München/Berlin, 6. Juli 2009 - Es ist nur ein Nebensatz. Und doch weist er den Weg für neue Wege in Marketing und Vertrieb. Langfristig fünfstellige Absatzzahlen in der Republik zu erreichen, so sagt Ulrich Selzer, Deutschland-Geschäftsführer der noblen Toyota-Tochter Lexus http://www.lexus.de im aktuellen Kundenmagazin, wären „ein schöner Erfolg. Aber überlebenswichtig ist es nicht. Viel wichtiger ist mir, dass die Lexus Kunden mit unseren Fahrzeugen zufrieden sind und dies auch weitergeben.“

Mundpropaganda nennt man das landläufig, moderner klingt Empfehlungsmarketing. Genau das unterschätzen nach Expertenmeinung noch immer viele Unternehmen und lassen damit manche Chance im Neukundengeschäft links liegen. 40 Prozent aller Unternehmen beschäftigen sich überhaupt nicht mit dem Thema Empfehlungsmarketing. 49 Prozent tun dies höchstens punktuell. Nur 11 Prozent betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess, so die Ergebnisse einer repräsentativen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2009 http://www.exba.de. „Wir haben es derzeit ja nicht nur mit einer Wirtschaftskrise, sondern vor allem mit einer Vertrauenskrise zu tun. Deshalb müssen Unternehmen gerade jetzt zeigen, dass sie zu den Guten gehören“, sagt Anne M. Schüller http://www.anneschueller.de, Expertin für Loyalitätsmarketing. Am glaubwürdigsten sei es, wenn dies nicht von den Unternehmen behauptet, sondern von deren durch und durch zufriedenen Kunden bezeugt werde.

„Empfehlungsmanagement ist ein wichtiger Baustein, der nicht nur in der Krise, sondern im Rahmen des Kundenmanagements und der Marktbearbeitung unerlässlich ist“, bestätigt auch Uwe Röhrig, Inhaber der Berliner Automobilberatung ICC International Car Concept http://www.icconcept.de. Leider komme diese Empfehlungsstrategie aber noch viel zu selten zum Einsatz, und zwar sowohl auf Händler- wie auf Herstellerebene. Hier gebe es noch Nachholbedarf, ist der Wirtschaftssenator im Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmw.de überzeugt. „Schließlich gibt es keine glaubwürdigeren Werbeträger als zufriedene Bestandskunden“, so Röhrigs Überzeugung. Nie waren dabei die Chancen so reichhaltig wie heute: „Gerade online erschließen sich den Unternehmen neuerdings vielfältige Möglichkeiten zur Steigerung des Empfehlungsgeschäfts“, so Managementberaterin und Buchautorin Anne M. Schüller, für die die Massenwerbung nur noch ein Plage ist.